Estimación de ingresos

Estimado lector,

Vamos a ir ya entrando en el detalle de las partidas que tendrás que incluir en tu plan financiero, y para las que tendrás que hacer estimaciones a varios años, conforme a la estructura que presentamos anteriormente, o cualquier otra que decidas utilizar. Seguiremos un orden descendente, respecto al esquema que recogimos en la entrada anterior, por lo que empezaremos ahora con la primera variable, que es a su vez la más importante y la más difícil de estimar: las ventas.

Como hemos dicho, las ventas es la variable clave en la estimación de los flujos de caja, y es de la que se parte para calcular la rentabilidad de la inversión. Cualquier error en el cálculo puede producir grandes desviaciones en nuestros flujos de caja esperados. A esto se suma que normalmente no se dispone de datos observables para estimarlas, lo que dificulta la tarea.

La estimación de los ingresos en el futuro es muy distinta en función de si el negocio ya está establecido hace algún tiempo o si es proyecto nuevo. Un negocio ya en marcha tendrá ya un histórico de ventas de años anteriores, en el que se puede basar la proyección de los ingresos para los años futuros. Esta estimación estaría basada en datos objetivos observados para la misma empresa en el pasado, por lo que se podría conseguir una predicción bastante acertada. En este sentido, es preciso tener en cuenta  si la situación de la empresa ha sufrido cambios, como pueda ser la creación o eliminación de productos o líneas de negocio, o variaciones en el contexto económico, ya que estos pueden invalidar las predicciones de ingresos calculadas a partir de ventas de otros años.

Cuando se trate de una empresa o proyecto nuevo, la estimación de las ventas se hace bastante más compleja y, sobretodo, más subjetiva. Al no disponer de referencias del propio negocio, hay que utilizar datos comparables que se puedan asimilar lo máximo posible a nuestra realidad. Son muchas las posibilidades, y la utilización de una u otra fuente dependerá de la calidad de los datos y del caso concreto. Algunos inputs que deben tenerse en cuenta son:

• Perfil del consumidor al que queremos llegar. A cuántos consumidores podríamos llegar,  potencialmente y de manera más realista, qué cantidad consume cada uno,…

• Ubicación del negocio, número de personas que transitan por la zona y que viven en el área. Esto aplica principalmente si el negocio se desarrolla en un local.

• Estudio de la industria, análisis de publicaciones con cifras de ventas de la industria en el área, o de compañías similares fuera de nuestra área geográfica. ¿Cómo son nuestros competidores? ¿qué precios aplican? ¿cuánto venden? Si somos los primeros en entrar en un mercado, podemos utilizar ingresos de empresas similares en otras áreas. También es importante como punto de partida entender cómo se calculan las ventas en la industria concreta. Para profesionales se suele calcular en términos de ingresos por hora, mientras que restaurantes y tiendas pueden utilizar ventas por metro cuadrado. Esto es importante a la hora de comparar cifras con competidores.

• De manera más general, hay que tener en cuenta también otros factores como la situación económica, los cambios demográficos, aspectos legales que puedan afectar al negocio,…

Es interesante utilizar varios métodos de estimación, para intentar obtener unos datos lo más realistas posibles, dentro de lo posible, dado el marcado carácter subjetivo de estas proyecciones de ingresos. Calcula también escenarios realistas, optimistas y pesimistas. Cuando hablemos de la generación de escenarios de simulación veremos que las ventas son la variable que más tendremos en cuenta, tanto por su importancia como por la dificultad de estimarla correctamente

Si hemos realizado una estimación de unidades vendidas, para las que tenemos el precio actual, el plan financiero será más exacto si, en la proyección de los ingresos, se actualizan los precios conforme a la inflación. Para ser más rigurosos, según la naturaleza del producto, tendría que utilizarse una tasa diferente para realizar la actualización. El  Índice de Precios al Consumo (IPC), que publica el Instituto Nacional de Estadística (INE) es el índice más común, y está compuesto de varios grupos. Si nuestro negocio fuera, por ejemplo, un restaurante, se podría calcular la consumición media que realiza cada cliente y luego actualizarla para los próximos años según el IPC de hoteles, cafés y restaurantes que publica el INE, para después multiplicarlo por la estimación del número de clientes que tenemos para cada año. Existen otros grupos donde podríamos encuadrar nuestros ingresos, como son alimentación y bebidas no alcohólicas, vivienda, transporte, enseñanza,…

Al realizar la proyección de los ingresos, es importante tener en cuenta que nuestra actividad puede verse afectada por la estacionalidad. La mayoría de los negocios no vende de forma constante durante el año, sino que tienen periodos de alta, media y baja actividad. El ejemplo más claro es la Navidad, que supone un porcentaje muy alto de las ventas anuales de algunos negocios, como puedan ser turrones, juguetes y perfumes; mientras que la industria del turismo es más activa en verano y periodos festivos. Este factor del negocio debe entenderse bien, ya sea basado en la experiencia de nuestra empresa o en datos de competidores, porque tiene gran impacto sobre las ventas y también sobre los costes, como puedan ser los costes laborales de trabajadores contratados para la temporada alta.

Recibe un cordial saludo.